Marge, Aufschlag und Deckungsbeitrag: Umrechnen ohne Denkfehler

Gilt für: Versionsunabhängige Rechnung für ERP- und Warenwirtschaftssysteme in Deutschland, Österreich und der Schweiz; Beispielzahlen erfunden, keine Produktbindung.

Vom Nettoverkaufspreis bleibt nach dem Wareneinsatz ein Rest, den Marge und Aufschlag auf zwei verschiedenen Basen ausdrücken; zieht man zusätzlich die übrigen variablen Kosten ab, bleibt der Deckungsbeitrag. Wer Marge und Aufschlag verwechselt, setzt den Preis zu niedrig an. Alle Zahlen unten sind erfundene Annahmen für eine Beispielrechnung.

Was Sie vorab brauchen

Bevor Sie rechnen, halten Sie je Artikel oder Leistung vier Angaben und eine Festlegung bereit:

den Nettoverkaufspreis je Einheit in Euro
den Einstandspreis je Einheit in Euro, also den Wert, den Ihr System als Bezugs- oder Herstellkosten führt (Einstandspreis berechnen)
die übrigen variablen Kosten je Einheit in Euro, etwa Vertrieb, Verpackung, Provision und Zahlungsgebühr
einen Zielwert in Prozent, falls Sie von einem Ziel ausgehen
die Festlegung, ob dieser Zielwert in Prozent des Verkaufspreises (Marge) oder in Prozent des Einstandspreises (Aufschlag) gilt

Fehlt eine dieser Angaben, ist das Ergebnis nicht nachprüfbar.

Was die drei Zahlen unterscheiden

Marge und Aufschlag beschreiben den Betrag Nettoverkaufspreis minus Einstandspreis, der Deckungsbeitrag den Betrag nach allen variablen Kosten. Die drei Zahlen stehen also auf verschiedenen Basen und decken einen unterschiedlichen Kostenumfang ab.

Die Marge, in der Handelskalkulation auch Handelsspanne genannt, ist dieser Betrag in Prozent des Nettoverkaufspreises. Sie beantwortet die Frage, wie viel vom Umsatz nach dem Wareneinsatz übrig bleibt.

Der Aufschlag, auch Kalkulationsaufschlag, ist derselbe Betrag in Prozent des Einstandspreises. Er beantwortet die Frage, mit welchem Faktor Sie den Einkaufspreis multiplizieren, um zum Verkaufspreis zu kommen.

Der Deckungsbeitrag je Stück zieht vom Nettoverkaufspreis alle variablen Kosten ab, nicht nur den Einstandspreis. Als Quote, also in Prozent des Nettoverkaufspreises, soll er in der Kostenrechnung die Fixkosten decken; das KMU-Portal des Staatssekretariats für Wirtschaft (SECO) nennt dafür Wareneinkauf, Bezugskosten und Energiekosten der Produktion als variable Kosten (SECO, Betriebskalkulation und Deckungsbeitrag). Enthält der Einstandspreis einen fixen Anteil, gehört er nicht in den Deckungsbeitrag: Herstellkosten dürfen nach § 255 Abs. 2 HGB angemessene Teile der Fertigungsgemeinkosten und des durch die Fertigung veranlassten Werteverzehrs des Anlagevermögens enthalten, nach § 203 Abs. 3 UGB sogar angemessene Teile auch der fixen Gemeinkosten. Solche Anteile sind vor dem Deckungsbeitrag herauszurechnen. Ein herausgerechneter fixer Anteil wirkt wie eine Entlastung: Er hebt die Deckungsbeitragsquote um seinen Anteil am Verkaufspreis, gemindert um die übrigen variablen Kosten. Der Abstand der Deckungsbeitragsquote zur Marge beträgt also (fixer Anteil − übrige variable Kosten) ÷ Nettoverkaufspreis; sind fixer Anteil und übrige variable Kosten gleich hoch, stimmen beide Quoten überein. Nur wenn die übrigen variablen Kosten den fixen Anteil übersteigen, liegt die Deckungsbeitragsquote unter der Marge.

Damit die drei Zahlen auseinanderzuhalten sind, nennt dieser Artikel die Spanne über dem Einstandspreis Marge und die Spanne über allen variablen Kosten Deckungsbeitragsquote.

Welche Zahl Sie wofür brauchen, hängt von der Frage ab:

Frage	Zahl
Wie viel vom Umsatz bleibt nach dem Wareneinsatz?	Marge
Mit welchem Faktor rechne ich aus dem Einkaufspreis einen Angebotspreis?	Aufschlag
Trägt dieser Auftrag oder Artikel zur Deckung der Fixkosten bei?	Deckungsbeitrag

Der Deckungsbeitrag wird gebraucht, wenn eine Entscheidung an der Kapazität hängt: Deckungsbeitrag berechnen zeigt die mehrstufige Rechnung und den Wert je Engpassstunde.

Der Formelkasten

Jede Formel braucht benannte Größen und eine Einheit. Marge und Aufschlag sind Prozentangaben, in der Rechnung setzen Sie sie als Dezimalzahl ein (20 Prozent = 0,20).

Größe	Formel	Einheit
Spanne je Stück	Nettoverkaufspreis − Einstandspreis	Euro
Marge	Spanne ÷ Nettoverkaufspreis × 100	Prozent des Verkaufspreises
Aufschlag	Spanne ÷ Einstandspreis × 100	Prozent des Einstandspreises
Verkaufspreis aus der Marge	Einstandspreis ÷ (1 − Marge)	Euro
Verkaufspreis aus dem Aufschlag	Einstandspreis × (1 + Aufschlag)	Euro
Deckungsbeitrag je Stück	Nettoverkaufspreis − variable Kosten je Stück	Euro
Deckungsbeitragsquote	Deckungsbeitrag ÷ Nettoverkaufspreis × 100	Prozent des Verkaufspreises

Die beiden Prozentsätze lassen sich ineinander umrechnen, weil beide denselben Betrag auf verschiedene Basen beziehen. Aus der Marge wird der Aufschlag mit Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge), aus dem Aufschlag die Marge mit Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag).

Zwei Proben mit denselben Zahlen: 0,20 ÷ (1 − 0,20) = 0,25, also 20 Prozent Marge gleich 25 Prozent Aufschlag. Und 0,20 ÷ (1 + 0,20) = 0,1667, also 20 Prozent Aufschlag gleich 16,7 Prozent Marge.

Die beiden Basen stehen auch in der geöffneten Lehrbuchquelle nebeneinander: Beim Kostenaufschlag (cost-plus pricing) wird ein Prozentsatz auf die geschätzten Kosten gerechnet, beim Zielkostenverfahren (target costing) der gewünschte Gewinn in Prozent des Verkaufspreises. Dieselbe Quelle verlangt, vorab festzulegen, welche Kosten einbezogen werden (Saylor Academy, Managerial Accounting, Abschnitt 7.7).

Schritt für Schritt: Preis und Spanne rechnen

Schritt 1: Kostenbasis festlegen

Notieren Sie je Artikel, welcher Wert im Feld Einstandspreis oder Herstellkosten steht und welche Nebenkosten darin schon enthalten sind: Fracht, Zoll, Skonto, Bezugsnebenkosten. Ergebnis: ein Prüfblatt mit Einstandspreis, Bezugsnebenkosten und Datenstand.

Schritt 2: Spanne je Stück rechnen

Ziehen Sie den Einstandspreis vom Nettoverkaufspreis ab. Ergebnis: die Spanne in Euro je Stück.

Schritt 3: Fixe Anteile herausrechnen und übrige variable Kosten addieren

Prüfen Sie zuerst, ob im Einstandspreis fixe Bestandteile stecken — Herstellkosten nach § 255 Abs. 2 HGB und § 203 Abs. 3 UGB dürfen solche enthalten — und rechnen Sie sie heraus. Addieren Sie dann die variablen Kosten, die mit jeder verkauften Einheit anfallen und nicht im Wareneinsatz stecken. Ergebnis: die variablen Kosten je Stück in Euro.

Schritt 4: Die gefragte Prozentzahl rechnen

Teilen Sie die Spanne durch den Nettoverkaufspreis für die Marge oder durch den Einstandspreis für den Aufschlag. Ergebnis: ein Prozentsatz mit der Basis im Nenner.

Schritt 5: In die andere Basis umrechnen

Rechnen Sie den zweiten Prozentsatz mit der Formel aus dem Formelkasten aus, wenn beide gebraucht werden. Ergebnis: Marge und Aufschlag desselben Artikels nebeneinander.

Schritt 6: Deckungsbeitrag und Quote rechnen

Ziehen Sie die variablen Kosten je Stück vom Nettoverkaufspreis ab und teilen Sie das Ergebnis durch den Nettoverkaufspreis. Ergebnis: Deckungsbeitrag je Stück in Euro und Deckungsbeitragsquote in Prozent.

Umrechnungstabelle: fünf gerechnete Zeilen

Beispielrechnung mit erfundenen Zahlen, alle Beträge in Euro und ohne Umsatzsteuer. Die Reihen 1 und 2 sind derselbe Prozentsatz auf den beiden Basen, die Reihen 4 und 5 ebenso. In den Reihen 1 und 2 fallen keine übrigen variablen Kosten an, und der Einstandspreis ist dort vollständig variabel; deshalb ist die Deckungsbeitragsquote dort so hoch wie die Marge. Enthielte der Einstandspreis bei diesen Reihen einen fixen Anteil, läge die Quote über der Marge, weil dort keine übrigen variablen Kosten anfallen.

Reihe	Vorgabe	Einstandspreis	übrige variable Kosten je Stück	Verkaufspreis netto	Marge in Prozent des Verkaufspreises	Aufschlag in Prozent des Einstandspreises	Deckungsbeitrag je Stück	Deckungsbeitragsquote in Prozent des Verkaufspreises
1	Marge 20 Prozent	100,00	0,00	125,00	20,0	25,0	25,00	20,0
2	Aufschlag 20 Prozent	100,00	0,00	120,00	16,7	20,0	20,00	16,7
3	Marge 20 Prozent, höhere variable Kosten	100,00	25,00	125,00	20,0	25,0	0,00	0,0
4	Marge 40 Prozent	300,00	60,00	500,00	40,0	66,7	140,00	28,0
5	Aufschlag 40 Prozent	300,00	60,00	420,00	28,6	40,0	60,00	14,3

Die Reihen 1 und 2 zeigen, was die Verwechslung der Basis kostet: Wer bei einem Zielwert von 20 Prozent den Einstandspreis mit 1,20 multipliziert, landet auf 120,00 Euro und rechnet sich eine Marge von 16,7 Prozent aus, nicht von 20 Prozent. Für eine Marge von 20 Prozent gehört die Division durch 0,80 in die Rechnung: 100,00 ÷ 0,80 = 125,00 Euro.

Die Reihen 4 und 5 drehen den Fehler um. Ein Aufschlag von 40 Prozent hebt den Einstandspreis von 300,00 auf 420,00 Euro; die Marge beträgt dann 28,6 Prozent, nicht 40 Prozent. Für eine Marge von 40 Prozent wären 500,00 Euro nötig.

Reihe 3 zeigt die zweite Verwechslung. Marge und Aufschlag stimmen mit Reihe 1 überein, weil Preis und Einstandspreis gleich bleiben. Der Deckungsbeitrag fällt auf null, sobald die übrigen variablen Kosten den Betrag der Spanne erreichen: 25,00 Euro bei 125,00 Euro Verkaufspreis, das sind 20 Prozent des Verkaufspreises. Eine Marge von 20 Prozent sagt also nichts darüber aus, ob der Artikel zur Deckung der Fixkosten beiträgt.

Enthält der Einstandspreis einen fixen Anteil, dreht sich das Verhältnis um. Beispielrechnung mit erfundenen Zahlen: Bei 200,00 Euro Verkaufspreis, 100,00 Euro Einstandspreis mit 30,00 Euro angesetzten fixen Fertigungsgemeinkosten und 10,00 Euro übrigen variablen Kosten beträgt die Marge 50 Prozent ((200,00 − 100,00) ÷ 200,00), die variablen Kosten 80,00 Euro (100,00 − 30,00 + 10,00) und die Deckungsbeitragsquote 60 Prozent ((200,00 − 80,00) ÷ 200,00). Der Abstand zur Marge beträgt zehn Prozentpunkte ((30,00 − 10,00) ÷ 200,00 × 100 = 10). Erst wenn die übrigen variablen Kosten über 30,00 Euro steigen, liegt die Deckungsbeitragsquote wieder unter der Marge.

Woher die Kostenbasis kommt

Die Rechnung ist in Deutschland, Österreich und der Schweiz dieselbe, der Wertansatz nicht.

In Deutschland sind die Anschaffungskosten die Aufwendungen, um einen Gegenstand zu erwerben und ihn in einen betriebsbereiten Zustand zu versetzen, einschließlich der Nebenkosten und abzüglich der Anschaffungspreisminderungen; abziehbare Vorsteuer gehört nicht dazu, nicht abziehbare bleibt Kostenbestandteil (§ 255 Abs. 1 HGB, § 9b Abs. 1 EStG). Für selbst hergestellte Gegenstände gehören Materialkosten, Fertigungskosten und Sonderkosten der Fertigung sowie angemessene Teile der Material- und Fertigungsgemeinkosten zu den Herstellungskosten; Forschungs- und Vertriebskosten dürfen nicht einbezogen werden (§ 255 Abs. 2 HGB). § 255 HGB gilt in der Fassung des Bilanzrichtlinie-Umsetzungsgesetzes und ist erstmals auf Geschäftsjahre nach dem 31. Dezember 2015 anzuwenden (Art. 75 Abs. 1 EGHGB).

In Österreich gilt für Handelsware § 203 Abs. 2 UGB über den Verweis in § 206 Abs. 2 UGB. Zu den Herstellungskosten gehören nach § 203 Abs. 3 UGB auch angemessene Teile der dem einzelnen Erzeugnis nur mittelbar zurechenbaren fixen und variablen Gemeinkosten; Kosten der allgemeinen Verwaltung und des Vertriebes dürfen nicht einbezogen werden. Für Aufträge, deren Ausführung sich über mehr als zwölf Monate erstreckt, lässt § 206 Abs. 3 UGB ausnahmsweise angemessene Teile der Verwaltungs- und Vertriebskosten zu, wenn das Verbot ihrer Einbeziehung ein möglichst getreues Bild der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage auch mit zusätzlichen Anhangangaben (§ 222 Abs. 2 UGB) nicht vermitteln lässt, eine verlässliche Kostenrechnung vorliegt und aus der weiteren Auftragsabwicklung keine Verluste drohen; die Anwendung ist im Anhang anzugeben und zu begründen, samt ihrem Einfluss auf die Vermögens-, Finanz- und Ertragslage und dem insgesamt über die Herstellungskosten hinaus angesetzten Betrag. § 203 und § 206 UGB stehen in der RIS-Fassung vom 14. Oktober 2026, gültig ab 20. Juli 2015 (zuletzt geändert durch BGBl. I Nr. 22/2015); nach § 906 Abs. 28 UGB ist § 206 Abs. 3 UGB erstmals auf Geschäftsjahre anzuwenden, die nach dem 31. Dezember 2015 beginnen.

Für die Schweiz führt Lagerbewertung nach OR die Bewertungsregeln aus; für Österreich steht neben § 203 und § 206 UGB Lagerbewertung nach UGB.

Zwei Folgen für Ihre Umrechnung: Vertriebskosten stecken nach § 255 Abs. 2 HGB nicht in den Herstellungskosten, erhöhen aber die variablen Kosten im Deckungsbeitrag; die fixen Gemeinkostenanteile, die dieselbe Vorschrift und § 203 Abs. 3 UGB zulassen, sind umgekehrt vorher herauszurechnen. Und § 255 HGB regelt die Bewertung für den Abschluss, nicht Ihre Preise; ob Sie dieselbe Basis für die Kalkulation verwenden, entscheiden Sie. Prüfen Sie deshalb an einem Artikel, welche Nebenkosten in seinem Einstandspreis liegen und welcher Anteil davon variabel ist; die Umrechnung ist nur so gut wie dieses Feld.

So prüfen Sie das Ergebnis

Umrechnungsprobe: Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag) ergibt die Marge; 0,25 ÷ 1,25 = 0,20.
Preisprobe: Einstandspreis × (1 + Aufschlag) ergibt den Verkaufspreis; 300,00 × 1,40 = 420,00.
Margenprobe: Spanne ÷ Verkaufspreis; 120,00 ÷ 420,00 = 0,2857 und damit 28,6 Prozent.
Deckungsbeitragsprobe: variable Kosten plus Deckungsbeitrag ergeben den Verkaufspreis; 360,00 + 60,00 = 420,00.
Basisprobe: Rechnen Sie Kostenseite und Erlösseite getrennt. Abziehbare Vorsteuer gehört nicht in die Anschaffungskosten (§ 9b Abs. 1 EStG); nicht abziehbare Vorsteuer bleibt im Einstandspreis Kostenbestandteil. Die von Ihnen geschuldete Umsatzsteuer gehört nicht in den Verkaufserlös: Für Kapitalgesellschaften in Deutschland sind Umsatzerlöse nach Abzug der Umsatzsteuer auszuweisen (§ 277 Abs. 1 HGB). Ein Einstandspreis einschließlich nicht abziehbarer Vorsteuer und ein Nettoverkaufspreis ohne geschuldete Umsatzsteuer sind keine gemeinsame Bruttobasis.
Zeilenprobe: Rechnen Sie jede Zeile der Tabelle aus Einstandspreis und Verkaufspreis nach, nicht aus der Vorgabespalte.

Wenn etwas nicht klappt

Symptom	Mögliche Ursache	Abhilfe
Die Marge liegt unter dem Zielwert	der Zielwert wurde als Aufschlag gerechnet (100,00 × 1,30 = 130,00 und damit 23,1 Prozent statt 30 Prozent)	durch (1 − Marge) teilen: 100,00 ÷ 0,70 = 142,86 Euro
Die Deckungsbeitragsquote ist kleiner als die Marge	der Einstandspreis ist vollständig variabel, und außer dem Wareneinsatz fallen weitere variable Kosten je Stück an (im Beispiel Reihe 4: 40 Prozent gegen 28 Prozent)	variable Kosten je Stück prüfen und beide Zahlen nebeneinander ausweisen
Die Deckungsbeitragsquote ist größer als die Marge	im Einstandspreis steckt ein fixer Anteil, der herausgerechnet wurde und die übrigen variablen Kosten je Stück übersteigt (Beispiel: 30,00 Euro fixe Fertigungsgemeinkosten bei 200,00 Euro Verkaufspreis und 10,00 Euro übrige variable Kosten ergeben 60 Prozent gegen 50 Prozent Marge)	fixen Anteil und übrige variable Kosten je Stück getrennt führen und Marge und Quote nebeneinander ausweisen; nur solange der fixe Anteil die übrigen variablen Kosten übersteigt, liegt die Quote über der Marge
Die Marge schwankt ohne Preisänderung	die Zusammensetzung des Einstandspreises wechselt, etwa wenn Skonto oder Fracht erst in der Buchhaltung ankommen	Herkunft und Nebenkosten des Einstandspreises je Artikel prüfen und in einer Periode gleich behandeln
Zwei Artikel haben denselben Aufschlag in Prozent, aber verschiedene Spannen in Euro	die Einstandspreise unterscheiden sich	Spanne und Aufschlag je Artikel ausweisen; ein Prozentsatz sagt nichts über den Betrag
Die gerechnete Marge passt nicht zur Auswertung aus dem ERP	andere Periode, anderes Land oder brutto statt netto gerechnet	Datenstand, Basis und Währung beider Quellen nebeneinander notieren und angleichen
Der Deckungsbeitrag ist negativ bei positiver Marge	die übrigen variablen Kosten übersteigen die Spanne zuzüglich des fixen Anteils, der im Einstandspreis steckt (bei vollständig variablem Einstandspreis genügt das Übersteigen der Spanne)	Preis oder Kosten prüfen, bevor der Artikel in eine Aktion geht

Wann Sie Hilfe holen sollten

Wenn die Kostenbasis strittig ist, etwa bei der Frage, welche Fertigungsgemeinkosten zu den Herstellungskosten gehören: Diese Abgrenzung entscheidet Ihre Kostenrechnung zusammen mit der Buchhaltung.
Wenn die Marge als Zielvorgabe dienen soll: Eine Vorgabe in Prozent des Preises lässt sich auch durch einen höheren Listenpreis mit höherem Nachlass erreichen. Verbinden Sie sie mit dem Deckungsbeitrag und, bei knapper Kapazität, mit dem Wert je Engpassstunde.
Wenn aus dem Einstandspreis ein Angebotspreis mit Rabatten, Skonto und Provision werden soll: Preiskalkulation im Großhandel und Zuschlagskalkulation führen die weiteren Zuschläge in der richtigen Reihenfolge vor.