Preiskalkulation im Großhandel: Vom Bezugspreis zum Angebotspreis

Gilt für: Versionsunabhängige Kalkulation für den Großhandel in Deutschland, Österreich und der Schweiz; die genannten ERP-Felder sind neutrale Beispiele.

Im Großhandel entsteht der Angebotspreis in einer festen Reihenfolge aus Zuschlägen und Abschlägen. Handlungskosten und Gewinn laufen über den Bezugspreis und die Selbstkosten, Kundenskonto, Provision und Rabatt dagegen über den späteren Verkaufspreis; wer die Basis verwechselt, kalkuliert zu niedrig.

Was Sie vorab brauchen

Den Bezugspreis je Artikel in Euro netto: Listeneinkaufspreis nach Lieferrabatt und Lieferskonto plus Bezugskosten wie Fracht, Zoll und Versicherung.
Den Handlungskostensatz in Prozent des Bezugspreises aus Ihrer Kostenrechnung.
Den Gewinnzuschlag in Prozent der Selbstkosten als Vorgabe der Geschäftsleitung.
Die Konditionen für Vertreterprovision, Kundenskonto und Kundenrabatt je Kundengruppe oder Artikelgruppe.
Die Rechenregel für Reihenfolge und Basis jedes Satzes; die Tabelle im letzten Schritt hält sie fest.
Die Felder für Preise und Konditionen im Artikel-, Kunden- und Konditionenstamm Ihres ERP.
Alle Größen netto, ohne Umsatzsteuer.

Den Bezugspreis ermitteln Sie in Einstandspreis berechnen; wie Gemeinkosten über Zuschlagssätze auf Aufträge verteilt werden, steht in der Zuschlagskalkulation der Gemeinkosten.

Schritt für Schritt: Vom Bezugspreis zum Angebotspreis

Die Handelskalkulation ist eine Zuschlagskalkulation: vorwärts vom Bezugspreis nach oben, rückwärts von einem vorgegebenen Marktpreis nach unten. Jeder Prozentsatz hat eine eigene Basis.

Schritt 1: Bezugspreis je Einheit ermitteln

Ziehen Sie vom Listeneinkaufspreis des Lieferanten den Lieferrabatt und danach das Lieferskonto ab, und addieren Sie die Bezugskosten.

Listeneinkaufspreis − Lieferrabatt − Lieferskonto + Bezugskosten (Fracht, Zoll, Versicherung) = Bezugspreis.

Schritt 2: Handlungskosten zuschlagen

Die Handlungskosten sind die Gemeinkosten des Handelsbetriebs: Lager, Personal, Verwaltung, Abschreibungen. Der Satz gilt in Prozent des Bezugspreises; das Ergebnis sind die Selbstkosten je Einheit.

Selbstkosten = Bezugspreis × (1 + Handlungskostensatz).

Schritt 3: Gewinnzuschlag ansetzen

Der Gewinnzuschlag gilt in Prozent der Selbstkosten; das Ergebnis ist der Barverkaufspreis bei sofortiger Zahlung, ohne Kundenrabatt und ohne Provision.

Barverkaufspreis = Selbstkosten × (1 + Gewinnzuschlag).

Schritt 4: Provision und Skonto in den Zielverkaufspreis einrechnen

Vertreterprovision und Kundenskonto sind Prozentsätze des Zielverkaufspreises. Deshalb teilen Sie den Barverkaufspreis durch eins minus der Satzsumme, statt aufzuschlagen. Ergebnis: der Zielverkaufspreis, der bei Zahlung innerhalb der vereinbarten Frist gilt und die Provision trägt.

Zielverkaufspreis = Barverkaufspreis ÷ (1 − Provisionssatz − Skontosatz).

Ohne Vertreter setzen Sie den Provisionssatz auf null. Rechnen Sie hier mit einem Aufschlag auf den Barverkaufspreis statt mit der Division, fällt der Zielverkaufspreis um mehrere Prozent zu niedrig aus.

Schritt 5: Kundenrabatt ansetzen

Der Kundenrabatt ist ein Prozentsatz des Listenverkaufspreises. Ergebnis: der Listenverkaufspreis netto, der Angebotspreis der Offerte. Er lässt dem Kunden die kalkulierte Verhandlungsspanne: Nutzt der Kunde sie voll, ist der Gewinnzuschlag gedeckt; nutzt er sie nicht, steigt der Gewinn.

Listenverkaufspreis = Zielverkaufspreis ÷ (1 − Rabattsatz).

Schritt 6: Die Schritte den ERP-Preis-Feldern zuordnen

Jeder Schritt entspricht einer Preisgröße und einem Satz mit eigener Basis. Die Feldnamen in der Tabelle sind neutrale Beispiele; welche Felder Ihr System führt, prüfen Sie im Artikel-, Kunden- und Konditionenstamm.

Schritt	Preisgröße (netto)	Typisches Feld (Beispiel)	Satz dazu	Basis des Satzes
1	Bezugspreis (Einstandspreis)	Einkaufspreis, Einstandspreis	Lieferrabatt, Lieferskonto, Bezugskosten	Einkaufsliste bzw. Lieferantenrechnung
2	Selbstkosten	Selbstkosten, Kalkulationspreis	Handlungskostensatz	Bezugspreis
3	Barverkaufspreis	Barverkaufspreis (Netto-Cash)	Gewinnzuschlag	Selbstkosten
4	Zielverkaufspreis	Zielverkaufspreis (Netto-Ziel)	Vertreterprovision, Kundenskonto	Zielverkaufspreis
5	Listenverkaufspreis (Angebotspreis)	Listenpreis, Verkaufspreis, Angebotspreis	Kundenrabatt	Listenverkaufspreis

Beispielrechnung: Vorwärtskalkulation

Beispielrechnung mit erfundenen Zahlen. Ein Großhändler kalkuliert ein Produkt je Stück netto mit diesen Vorgaben: Bezugspreis 120,00 Euro, Handlungskosten 22 Prozent, Gewinn 10 Prozent, Vertreterprovision 4 Prozent, Kundenskonto 2 Prozent, Kundenrabatt 12 Prozent.

Schritt	Rechnung	Betrag (Euro)
Bezugspreis (Einstandspreis)	gegeben	120,00
+ Handlungskosten	120,00 × 0,22	26,40
= Selbstkosten	120,00 + 26,40	146,40
+ Gewinnzuschlag	146,40 × 0,10	14,64
= Barverkaufspreis	146,40 + 14,64	161,04
+ Vertreterprovision	171,32 × 0,04	6,85
+ Kundenskonto	171,32 × 0,02	3,43
= Zielverkaufspreis	161,04 ÷ (1 − 0,06)	171,32
+ Kundenrabatt	194,68 × 0,12	23,36
= Listenverkaufspreis (Angebotspreis)	171,32 ÷ (1 − 0,12)	194,68

Die Beispielrechnung rundet die Zwischensummen auf zwei Stellen (Cent). Ob und mit wie vielen Nachkommastellen Ihr ERP die einzelne Stufe weiterrechnet, ist eine Einstellung, die Sie in Ihrer Systemkonfiguration prüfen. Proben: 161,04 + 6,85 + 3,43 = 171,32 und 171,32 + 23,36 = 194,68. Alle Beträge sind netto ohne Umsatzsteuer.

Rückwärtskalkulation: Was ein vorgegebener Marktpreis hergibt

Die Rückwärtskalkulation geht denselben Weg von oben nach unten. Vorgegeben ist der Preis, den die Kundschaft höchstens akzeptiert; gesucht ist der Bezugspreis, den er noch trägt.

Schritt	Rechnung	Betrag (Euro)
Listenverkaufspreis (Angebotspreis)	gegeben	194,68
− Kundenrabatt	194,68 × 0,12	23,36
= Zielverkaufspreis	194,68 × (1 − 0,12)	171,32
− Vertreterprovision	171,32 × 0,04	6,85
− Kundenskonto	171,32 × 0,02	3,43
= Barverkaufspreis	171,32 × (1 − 0,06)	161,04
÷ 1,10 → Selbstkosten	161,04 ÷ 1,10	146,40
÷ 1,22 → Bezugspreis	146,40 ÷ 1,22	120,00

Die Gegenrechnung trifft den Bezugspreis der Vorwärtskalkulation, 120,00 Euro; damit schließt die Rechnung. Den Abstand zwischen Verkaufspreis und Bezugspreis nennt die Handelskalkulation Handelsspanne (194,68 − 120,00 = 74,68; ÷ 194,68 = 38,4 Prozent) oder Kalkulationszuschlag (74,68 ÷ 120,00 = 62,2 Prozent).

Trägt der Markt nur 185,00 Euro Listenpreis, ergibt dieselbe Rückwärtsrechnung: Zielverkaufspreis 185,00 × 0,88 = 162,80; Barverkaufspreis 162,80 × 0,94 = 153,03; Selbstkosten 153,03 ÷ 1,10 = 139,12; tragbarer Bezugspreis 139,12 ÷ 1,22 = 114,03. Der tatsächliche Bezugspreis von 120,00 Euro liegt um 5,97 Euro darüber. Bei 185,00 Euro bleiben statt 10 Prozent nur rund 4,5 Prozent Gewinnzuschlag: 153,03 − 146,40 = 6,63; 6,63 ÷ 146,40 = 4,5 Prozent.

Was für die Handelsbilanz gilt (Deutschland)

Die Kalkulation ist eine Rechengröße, noch kein Bilanzwert. Für die Handelsbilanz in Deutschland knüpft der Wertansatz der Ware an den Bezugspreis an. Nach § 255 Abs. 1 Satz 1 HGB sind Anschaffungskosten die Aufwendungen, um einen Vermögensgegenstand zu erwerben und ihn in einen betriebsbereiten Zustand zu versetzen, soweit sie ihm einzeln zugeordnet werden können. Nebenkosten gehören dazu (Satz 2); Anschaffungspreisminderungen, die einzeln zugeordnet werden können, sind abzusetzen (Satz 3).

Lieferrabatt und Lieferskonto sind solche Minderungen und mindern den Wertansatz, Bezugskosten wie Fracht und Zoll erhöhen ihn; beides gilt, soweit der Betrag dem Gegenstand einzeln zugeordnet werden kann. Handlungskosten und Gewinnzuschlag der Kalkulation gehören dagegen nicht zu den Anschaffungskosten; sie bestimmen den Verkaufspreis. Ob ein Betrag zugeordnet werden kann, klären Sie mit Ihrer Steuerberatung. Die Umsatzsteuer- und Buchungswirkung von Rabatt und Skonto beschreibt Rabatte, Boni und Skonto im B2B.

Das Schweizer KMU-Portal des Staatssekretariats für Wirtschaft nennt zwei Ausgangspunkte: den Kostenpreis, der die Kosten des Produkts deckt, und den Marktpreis, den die Kundschaft zu zahlen bereit ist; traditionell wird der Preis aus den Selbstkosten plus gewünschter Marge gebildet. In der Rechnung oben entsprechen die Selbstkosten von 146,40 Euro diesem Kostenpreis; der Angebotspreis von 194,68 Euro liegt darüber, weil er zusätzlich den Gewinnzuschlag und die Verkaufskonditionen für Provision, Skonto und Rabatt einrechnet.

So prüfen Sie das Ergebnis

Gegenprobe: Rechnen Sie vom fertigen Listenverkaufspreis zurück. Trifft die Rückwärtsrechnung den Bezugspreis, ist die Kette geschlossen (194,68 × 0,88 = 171,32; × 0,94 = 161,04; ÷ 1,10 = 146,40; ÷ 1,22 = 120,00).
Summenprobe: Barverkaufspreis plus Provision plus Skonto ergibt den Zielverkaufspreis (161,04 + 6,85 + 3,43 = 171,32); Zielverkaufspreis plus Rabatt den Listenverkaufspreis.
Basenprobe: Jeder Satz steht auf seiner Basis. Handlungskosten und Gewinn laufen über Bezugspreis und Selbstkosten, Provision und Skonto über den Zielverkaufspreis, nur der Kundenrabatt über den Listenverkaufspreis.
Aufschlagsprobe: Ein Gewinnzuschlag von 10 Prozent auf die Selbstkosten ist eine Umsatzmarge von 9,09 Prozent (0,10 ÷ 1,10), nicht von 10 Prozent.
Konditionenprobe: Vergleichen Sie die verwendeten Sätze und Zahlungsfristen mit den Konditionen, die im Kunden- und Lieferantenstamm heute hinterlegt sind.

Wenn etwas nicht klappt

Symptom	Ursache	Abhilfe
Der Angebotspreis ist zu niedrig, am Jahresende bleibt weniger Gewinn	Provision, Skonto und Rabatt wurden auf den Barverkaufspreis aufgeschlagen statt über den Verkaufspreis gerechnet	durch eins minus Satzsumme teilen, nicht multiplizieren
Der Zielverkaufspreis trägt die Vertreterprovision nicht	Provision als Aufschlag auf den Barverkaufspreis gerechnet	Provision als Prozentsatz des Zielverkaufspreises behandeln
Umsatz und Gewinn passen nicht zusammen, obwohl der Zuschlag korrekt aussieht	Gewinnzuschlag und Umsatzmarge verwechselt	Aufschlag auf die Selbstkosten und Marge auf den Umsatz getrennt ausweisen
Der Bezugspreis ist zu niedrig angesetzt, der Angebotspreis fällt zu gering aus	Bezugskosten wie Fracht, Zoll oder Versicherung fehlen	Bezugspreis in Einstandspreis berechnen vollständig aufbauen und die Bezugskosten addieren
Der Bezugspreis ist zu hoch angesetzt, die Kalkulation startet über dem tatsächlichen Wareneinsatz	Lieferrabatt oder Lieferskonto ist nicht abgezogen	Lieferrabatt und Lieferskonto vom Listeneinkaufspreis abziehen, bevor die Bezugskosten dazukommen
Der kalkulierte Preis liegt systematisch neben dem Markt	Handlungskostensatz ist veraltet oder pauschal für alle Artikelgruppen	Satz aus der aktuellen Kostenrechnung je Artikelgruppe neu bilden

Wann Sie Hilfe holen sollten

Ziehen Sie Ihre Steuerberatung hinzu, wenn der Bezugspreis als Anschaffungswert in die Handelsbilanz geht oder wenn Rabatt, Skonto und Provision umsatzsteuerlich und buchhalterisch zu behandeln sind; der Rechenweg dieses Artikels ersetzt diese Prüfung nicht. Die Softwarebetreuung brauchen Sie, wenn Ihr ERP die Konditionen nicht als eigene Stufe abbildet. Wie Preise und Staffeln im System gepflegt werden, steht in Preislisten und Staffelpreise.